01
曾經(jīng)的光輝歷史
一個(gè)多世紀(jì)以前的1918年，禮來(lái)制藥公司在上海開設(shè)了其駐中國(guó)辦事處，這是有記載以來(lái)醫(yī)藥代表最早的中國(guó)職業(yè)記憶。
上個(gè)世紀(jì)80年代初外資藥企伴隨改革的春風(fēng)陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，但由于那時(shí)候改革開放時(shí)間不久，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療水平、醫(yī)學(xué)理念、生產(chǎn)制造、企業(yè)管理等等與國(guó)際上存在巨大的差距。
為了盡快在中國(guó)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，外企開始著重培養(yǎng)一批中國(guó)本土化的高級(jí)生產(chǎn)制造和營(yíng)銷管理人才。
之后，外資企業(yè)開始招聘和選拔一批優(yōu)秀的臨床醫(yī)生做醫(yī)藥代表，彼時(shí)，醫(yī)藥代表是一份拿著外幣薪水的受人尊敬和歡迎的洋買辦工作。
曾經(jīng)我們的代表去醫(yī)院做產(chǎn)品宣介會(huì)的時(shí)候，接到過(guò)全國(guó)著名的三甲醫(yī)院門口打出的“歡迎X國(guó)XX制藥公司來(lái)我院交流”的橫幅。
02
今天的職業(yè)現(xiàn)狀
時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)間已過(guò)三十多個(gè)春秋，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表從0增長(zhǎng)至今天的260多萬(wàn)之多，醫(yī)藥代表在積極推動(dòng)了中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也和其他新興發(fā)展行業(yè)一樣，出現(xiàn)了行為不規(guī)范統(tǒng)一、數(shù)量增加過(guò)快的風(fēng)險(xiǎn)。
近幾年，隨著“健康中國(guó)2030”持續(xù)推進(jìn)，醫(yī)藥零差價(jià)、疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)、國(guó)家藥品集采的逐步實(shí)施，醫(yī)療制度的改革也進(jìn)入了深水區(qū)，這也意味著藥企的管理模式和人員布局也會(huì)隨之進(jìn)行變革。
現(xiàn)有營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型、組織結(jié)構(gòu)的重組、財(cái)稅體系的調(diào)整和合規(guī)體系的建設(shè)將成為企業(yè)需要面對(duì)的四大戰(zhàn)略命題。
調(diào)整意味著什么？意味著企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新的定位，借此來(lái)明確它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上重新去選擇和區(qū)隔市場(chǎng)，梳理出全新的醫(yī)藥市場(chǎng)人員管理布局。
未來(lái)的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上，既要注重藥物的強(qiáng)療效又要關(guān)注患者綜合獲益，既要注重藥物的安全性又要很好的經(jīng)濟(jì)性。只有擁有這樣產(chǎn)品的企業(yè)，醫(yī)藥代表才會(huì)是最受醫(yī)生歡迎的人。
截至2021年美國(guó)擁有醫(yī)藥代表11萬(wàn)人，第二大醫(yī)藥市場(chǎng)日本有5.3萬(wàn)人。筆者根據(jù)市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品創(chuàng)新指數(shù)、醫(yī)生和代表比例、國(guó)內(nèi)政策幾個(gè)維度進(jìn)行測(cè)算，我國(guó)對(duì)醫(yī)藥代表的需求應(yīng)該不超過(guò)23萬(wàn)人，如果考慮未來(lái)人工智能在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用，將再減少1/4的人數(shù)。
那么現(xiàn)有的200多萬(wàn)人何去何從是放在醫(yī)藥代表面前非常殘酷的話題。
03
醫(yī)藥代表的未來(lái)還能怎么選？
筆者認(rèn)為，醫(yī)藥代表未來(lái)有這樣幾個(gè)選擇：
1、轉(zhuǎn)崗到政府法規(guī)事務(wù)部或臨床注冊(cè)研究部門：日益增長(zhǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品將需要更多的專業(yè)人才做好上市前的產(chǎn)品注冊(cè)和政策市場(chǎng)準(zhǔn)入分析，即向公司詳細(xì)地解釋出臺(tái)的政策法規(guī)的具體內(nèi)容和精神，使得各個(gè)部門對(duì)政策有一個(gè)客觀清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，避免踩雷，此外，在加速上市過(guò)程、減少財(cái)務(wù)損失方面，這樣崗位也可以起到不可估量的作用。這將是高度專業(yè)的緊缺型人才。
2、進(jìn)入零售和電商管理企業(yè)：目前排名在前的阿里、美團(tuán)、京東等企業(yè)均在涉足和擴(kuò)大醫(yī)藥電商平臺(tái)管理，醫(yī)藥電商的移動(dòng)化、個(gè)體化、專業(yè)化、多元化、智慧化、多態(tài)融合等趨勢(shì)將逐步凸顯，應(yīng)用新技術(shù)，廣泛布局線上和線下，完善供應(yīng)鏈，提升競(jìng)爭(zhēng)力和份額將是行業(yè)的主要發(fā)展方向。
3、加盟互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺(tái)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院線上診療的應(yīng)用可以節(jié)約患者重復(fù)檢查、外出就醫(yī)和誤工成本，并具有就診時(shí)間靈活、線上評(píng)價(jià)機(jī)制等優(yōu)勢(shì)，提高了患者體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)建設(shè)平臺(tái)通常具有創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、管理機(jī)制自由、合作方式多元化等優(yōu)勢(shì)，如果互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)在線上服務(wù)中積累大量醫(yī)生及患者資源，將是未來(lái)巨大商機(jī)。
4、數(shù)字化系統(tǒng)的分析公司：建立好一套完整的客戶和產(chǎn)品以及渠道服務(wù)的分析系統(tǒng)。能夠解決在臨床實(shí)驗(yàn)中快速精準(zhǔn)匹配受試者，在新藥推廣中精準(zhǔn)找到客戶，虛擬醫(yī)藥代表的定向文章推送，數(shù)字化生產(chǎn)和供應(yīng)鏈的物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)等等，很多方面不及時(shí)的問(wèn)題。
5、大健康領(lǐng)域：伴隨國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的健康意識(shí)和需求增長(zhǎng)迅速，大健康產(chǎn)業(yè)是具有巨大市場(chǎng)潛力的新興產(chǎn)業(yè)，包括OTC產(chǎn)品、保健用品、營(yíng)養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、保健器具、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個(gè)與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)諸多領(lǐng)域。
6、醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展空間是不言而喻的，包括上游的行業(yè)信息化服務(wù)商、醫(yī)美APP、醫(yī)美保險(xiǎn)，中游的原料器械、儀器設(shè)備、藥品和輔助材料，下游的醫(yī)美機(jī)構(gòu)本身。
7、保險(xiǎn)行業(yè)：醫(yī)藥代表進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域具有諸多的優(yōu)勢(shì)。其具有專業(yè)化的推廣行為和系統(tǒng)化的市場(chǎng)思維，具有豐富的醫(yī)療相關(guān)的中高端客戶人群，同時(shí)也可以做保險(xiǎn)行業(yè)的健康財(cái)富規(guī)劃師等等。
醫(yī)藥代表的行為需要返本歸真，未來(lái)醫(yī)藥代表不僅是學(xué)術(shù)推廣的一線執(zhí)行者，而是要掌握市場(chǎng)分析、工具運(yùn)用和整合能力，這專業(yè)化三要素，成為了解市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)學(xué)事務(wù)、市場(chǎng)準(zhǔn)入的“3M”的新型人才， 還是具有創(chuàng)新敏捷性，高效執(zhí)行力，高承壓能力的高效溝通者。
在這個(gè)飛速變化的時(shí)代，醫(yī)藥代表在保持不斷自我更新和足夠開闊的視野的同時(shí)，去思考職業(yè)發(fā)展的未來(lái)是十分有必要的。
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